Tjugo procent rabatt kan ta halva utrymmet

För kunden är rabatten en del av prislappen. För den lilla butiken tas den ur det som ska räcka till hyran, lönerna och resten av verksamheten. Ett enkelt räkneexempel visar varför försäljning och lönsamhet kan dra åt olika håll.

6 november 20263 minuters läsning

Kavaj från M&S. Illustrationsbild. Räkneexemplet är påhittat och beskriver inte M&S priser eller marginaler. Bild: M&S.

Bild: M&S.

En kampanj kan se lovande ut direkt. Fler beställningar kommer in och lagret rör på sig. Men antalet sålda varor säger inte hur mycket pengar försäljningen lämnar för att täcka andra kostnader.

Här följer ett helt hypotetiskt butiksexempel. Alla belopp är exklusive moms. Vi räknar bara på försäljningspriset och varans inköpskostnad, innan frakt, betalavgifter, returer och andra kostnader. Det gör sambandet synligt utan att låtsas beskriva ett verkligt företag.

Skillnaden som rabatten tas ur

Butiken säljer en vara för 1 000 kronor. Inköpskostnaden är 600. Skillnaden är 400 kronor. Bruttomarginalen i detta förenklade exempel är 40 procent: 400 delat med 1 000.

Nu sänks priset med 20 procent till 800 kronor. Inköpskostnaden är fortfarande 600. Kvar blir 200 kronor. Kunden får 20 procents rabatt, men butikens belopp efter varukostnaden har halverats. Den nya bruttomarginalen är 25 procent, eftersom 200 delas med det nya försäljningspriset 800.

Det är två olika procenttal som svarar på två olika frågor. Rabatten jämför priserna. Marginalen jämför det som återstår efter varukostnaden med försäljningen.

Dubbelt så många är bara början

För att få samma 400 kronor som en försäljning till fullpris behöver butiken i exemplet sälja två varor till kampanjpriset. Det förutsätter samma inköpskostnad och bortser fortfarande från övriga kostnader.

Om varje extra order också innebär hantering och avgifter kan det krävas mer än en fördubbling av antalet köp för att resultatet efter dessa kostnader ska bli detsamma. Det går inte att ange en generell siffra utan att känna företagets kostnader.

Samtidigt kan en kampanj vara ett medvetet beslut. En vara som blir liggande binder pengar och tar plats. Företaget kan vilja minska ett lager inför nästa säsong. Då behöver alternativet till rean beskrivas ärligt: säljs varan senare till fullpris, eller riskerar den att bli kvar?

Börja med syftet, inte procentsatsen

För den som driver en liten verksamhet är en användbar kampanjfråga därför: vad ska den här prissänkningen lösa? Att få nya kunder, sälja gamla varor och öka dagens försäljning är olika mål och behöver följas upp på olika sätt.

Skriv ned pris, inköpskostnad och övriga kostnader per order. Beräkna hur många försäljningar som behövs i varje alternativ. Lägg sedan till den osäkra delen: hur mycket mer kan efterfrågan faktiskt öka?

Ingen kalkyl kan lova kundernas beteende. Men den kan visa vilken förväntan du har byggt beslutet på. Det är skillnaden mellan att välja en rabatt som ser attraktiv ut och att förstå vad företaget måste få tillbaka för den.

Metod

AKTRIS egen matematiska förklaring, utan uppgifter om ett verkligt företags marginaler. Kontroll: (1000−600)/1000=40 procent; (800−600)/800=25 procent; 400/200=2. Modellen är avsiktligt förenklad och beloppen exklusive moms. Ingen egen intervju.

Lär dig ekonomi